¿Qué son y para qué sirven TOFU, MOFU y BOFU?
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas en inglés de Top (superior), Middle (medio) y Bottom (inferior) of the Funnel, es decir, las tres fases principales del embudo de conversión.
Este modelo describe el camino que recorre un usuario desde que identifica una necesidad o problema hasta que finalmente se convierte en cliente.
Cada etapa cumple una función clave dentro de la estrategia de marketing: atraer, nutrir y convertir, guiando al usuario de manera progresiva hacia la decisión de compra.
Empecemos ahora por definir cada uno de estas palabras que seguramente tanta curiosidad te ha suscitado. Como te comentaba antes, se trata de acrónimos, es decir, versiones cortas de los términos:
- Top of the Funnel (TOFU)
- Middle of the Funnel (MOFU)
- Bottom of the Funnel (BOFU)
El Funnel vendría a ser lo que conocemos comúnmente como embudo, haciendo referencia al Embudo de Conversión, que es el proceso de compra a través del cual guiamos a nuestros leads o potenciales clientes y que finalmente resulta en obtener una conversión o venta, de allí su nombre.
Dominar este proceso es de vital importancia si quieres que tus estrategias de Inbound Marketing tengan éxito, ya que en cada nivel o etapa del funnel la metodología y el contenido que debes implementar cambia.
Por ello, veamos un poco en que consiste cada uno y algunos ejemplos de TOFU, MOFU y BOFU para que tengas más claro su concepto.
1.- ¿Qué es TOFU (Top of the Funnel)?
Top of the Funnel, TOFU o también “tapa del embudo”, es la primera etapa que recorren todos los usuarios en Internet.
Durante esta fase del embudo, los usuarios aún no están listos para adquirir un producto o servicio concreto, ya que están descubriendo que tienen una necesidad o problema y su objetivo es simplemente informarse más sobre ello, lo que solemos conocer como la etapa del «Awareness».
Por lo tanto, nuestro objetivo debe ser satisfacer esa curiosidad.
En este primer paso, debes enfocarte en atraer la mayor cantidad de tráfico de calidad que puedas, y se hace a través de contenidos que respondan a la necesidad de información que tienen los usuarios que entran al TOFU.
Ejemplo de TOFU
Un ejemplo claro de la tapa del embudo es cuando creamos posts o entradas en nuestro blog, como parte de nuestra estrategia de Marketing de Contenidos, para posicionar en las SERP’s y atraer tráfico orgánico de calidad (es decir, que sea relevante para nuestro negocio) para aumentar nuestra visibilidad en Internet.
Imagina por un momento que tienes una Agencia de Marketing Digital, y te interesa que más personas te conozcan.
En este punto del embudo, lo que harás es crear contenido que atraiga visitas, principalmente de personas que puedan llegar a estar interesadas en contratar servicios de una agencia como ésta.
En este caso, los contenidos que necesitarías crear incluirían tutoriales, listas de herramientas útiles, diccionarios de conceptos básicos que se usan habitualmente, trucos que se pueden aplicar en algunas redes sociales o infografías de cómo pueden ayudar tus servicios a los demás negocios.
Cualquier contenido con información general sobre las redes sociales y su utilidad en los negocios, aplicaría para este ejemplo.
La razón es porque este tipo de contenido suele atraer personas interesadas en hacer crecer la visibilidad de su negocio, pero que están aún en la fase de descubrimiento, que es precisamente el tipo de usuarios que a ti te interesa, ya que son los más propensos a contratar tus servicios.
2.- ¿Qué es MOFU (Middle of the Funnel)?
Middle of the Funnel o MOFU es la segunda etapa, que vendría a ser la mitad del embudo, donde ya los usuarios conocen bien cuál es su necesidad y comienzan a tener nociones de lo que necesitan para satisfacerla, por lo que ya están comenzando a considerar contratar un servicio o comprar algún producto que les ayude.
Y, por lo tanto, están analizando las posibles alternativas del mercado.
Tu objetivo aquí es el de presentarte como esa posible ayuda o solución, a la vez que vas captando su atención y colocándote en su lista de potenciales candidatos, subiendo puestos hasta ser, si no el primero, de los principales candidatos.
En esta etapa del embudo tu contenido debe estar enfocado en fortalecer tu identidad como marca en la mente de tus leads, creando contenido mucho más completo y complejo que en la etapa anterior, y que además sirva de guía para responder todas las potenciales dudas que pueda tener los clientes sobre cómo satisfacer sus necesidades
Y que no se te olvide resaltar los puntos fuertes de tu servicio o producto.
Otro paso fundamental en el MOFU es la de obtener la información de contacto de tus potenciales clientes, esto generalmente lo consigues a través de un Lead Magnet.
Una vez que tengas sus datos de contacto, podrás crear contenido aún más personalizado y especializado para tus clientes, lo que hará que aumentes posiciones en su lista de posibles soluciones.
Ejemplo de MOFU
Siguiendo con el ejemplo de la agencia, en esta etapa tu contenido debe ir especializado en fortalecer tu identidad de marca y su viabilidad como solución para las necesidades que tengan aquellos negocios que quieran incursionar en las redes sociales.
Algunos ejemplos de este tipo de contenidos pueden ser testimonios de personas que hayan utilizado tu agencia para mejorar su negocio, videotutoriales de cómo tu agencia maneja situaciones determinadas o incluso entrevistas a los miembros de tu equipo, donde expliquen en que área se especializan y cómo suelen trabajar.
También es importante que crees una página de Preguntas Frecuentes o FAQs, ya que este es el medio más efectivo para responder todas las dudas que tus clientes puedan llegar a tener sobre tu agencia.
Finalmente, y como te decía antes, obtener los datos de contacto es fundamental, y para hacerlo tu mejor alternativa es crear Lead Magnets con contenidos especializados.
Puedes escribir algún e-book en dónde abordes alguno de los temas que más problemas y dudas suelan presentar entre tus potenciales clientes, crear un webinar o algún podcast en dónde hables sobre información relevante para tu sector.
3.- ¿Qué es BOFU (Bottom of the Funnel)?
Bottom of the Funnel, también conocido como «BOFU», es la etapa del embudo donde todos tus esfuerzos deberían ir dirigidos en concretar la conversión o venta.
Finalmente hemos llegado al fondo del funnel, la última etapa del TOFU, MOFU y BOFU.
De cierta forma, es la fase más simple, pero la más compleja a la vez, ya el contenido no va dirigido a concienciar ni a fortalecer tu identidad de marca, sino a dar el último empujón que necesitan tus leads para convertirse finalmente en clientes.
¿Cómo se puede lograr esto?
Pues a través de acciones que incentiven a los usuarios a tomar precisamente una decisión final que nos favorezca. En esta etapa, por lo general, es donde solemos ver ofertas, descuentos, pruebas gratuitas, consultorías específicas para algún problema, etc.
Algo importante que hay que aclarar es que, si bien se trata de la última etapa del embudo y en donde se consigue la venta, no significa que debas abandonar al cliente una vez que lo consigas, ya que en el BOFU también es importante trabajar para fidelizar al cliente.
La fidelización de un cliente es fundamental para cualquier negocio, y es lo que te asegura que ese cliente siga pensando en ti como su primera opción cada que esté buscando un producto o servicio que tu ofreces.
Lo puedes hacer a través de contenido especializado que le envías constantemente a través de tus newsletters, premiando su constancia contigo con promociones de cupones o acumulación de puntos canjeables, o simplemente manteniéndolo al tanto de cada novedad de tu empresa, actualizaciones que tengan tus servicios y productos, o eventos especiales que realices.
Ejemplo de BOFU
Como Agencia de Marketing, una alternativa sería la de dar asesoramiento gratuito, aunque específico, así como también ofrecer un análisis general de la Web del negocio y dar consejos sobre cómo encaminar, de forma general, dicho sitio para aumentar su impacto en aumentar su tráfico Web.
Puedes también organizar eventos como conferencias o Webinars en directo en redes sociales como YouTube, en donde regales algún servicio que ofrezca tu agencia o un periodo gratuito para que los ganadores puedan probar los servicios que ofreces.
De esta forma, también estarás incentivando a la participación e interacción de tu audiencia en tus eventos.
Para fidelizar, un método efectivo es el de crear cursos relacionados con tu sector y que te ayuden a mantener la atención de tu audiencia en tu agencia, que seas tú la primera alternativa cuando piensen en agencias de este tipo.
Si puedes crear los cursos gratuitos y luego añadir algún apartado premium como una versión en vídeo, mucho mejor.
Y recuerda nunca dejar de trabajar en tus estrategias de Email Marketing, ya que es a través de este medio que podrás mantener una comunicación constante con tus clientes.
Consejos para integrar el TOFU, MOFU y BOFU en tus estrategias de forma exitosa
1. Crea un Buyer Persona
Para que el TOFU, MOFU y BOFU funcionen correctamente, existe un factor importante que debes tener en cuenta, y es la existencia de un Buyer Persona. Esta va a ser la “persona” en la que vas a invertir todos tus esfuerzos y quien va a recorrer las tres etapas del funnel.
Si no tienes un Buyer Persona o, como mínimo, un público objetivo al cual dirigir tus contenidos y acciones de Marketing, el embudo de conversión no te va ayudar.
Todo el proceso depende de que conozcas bien a quién van a ir dirigidas tus estrategias, de modo que puedas crear contenido especializado para ese público en particular para que pueda un impacto positivo en sus decisiones.
2. Optimiza tu contenido en función de las diferentes etapas
Cada una de estas etapas tiene algo en común, y es que se valen del contenido para cumplir con su propósito.
Por este motivo tienes que optimizar tu contenido para que se adapte a cada una de estas etapas y así sacar el máximo provecho.
Por ejemplo, en el TOFU:
El objetivo es el de aumentar la visibilidad de tu marca y generar tráfico de calidad, por lo que tu contenido tiene que ser lo más general posible sin dejar de atender a las necesidades que puedan tener tus potenciales clientes, así consigues atraer a la mayor cantidad de personas que se puedan interesadas en lo que ofreces.
En cuanto al MOFU:
El contenido debe ir más enfocado a resaltar los puntos fuertes de tu negocio a la vez que refuerzas la identidad de tu marca y su presencia en la mente de los usuarios. También tienes que crear contenidos que generen interacción y que te permitan obtener los datos de contacto de tus potenciales clientes.
Finalmente, en el BOFU:
Tu contenido debe estar encaminado a incitar a los usuarios a dar el último paso y convertirse en clientes. Por lo que tu mejor opción es aplicar estrategias de venta que te permitan lograr una conversión para ya luego fidelizar a tus nuevos clientes.
3. El análisis es fundamental a lo largo de todo el funnel
En toda estrategia de Marketing el análisis de resultados juega un papel importante, y en el embudo de conversión sucede lo mismo.
Recuerda que, si bien es un proceso lineal en el que un usuario va de la tapa al fondo del embudo, este se sigue repitiendo constantemente con varios usuarios, por lo que siempre hay espacio para mejorar.
Por este motivo tienes que estar constantemente analizando los resultados que vas obteniendo a lo largo de las tres etapas.
Observa cómo reacciona tu audiencia a tus acciones y modifica tus estrategias en función de ello, la idea general es que vayas perfeccionando las estrategias para mejorar tus resultados en cada una de las etapas del embudo de conversión.
4. Utiliza todas las herramientas que tengas a tu disposición
Sin utilizar herramientas no vas a conseguir los resultados más óptimos.
Un claro ejemplo de esto es que necesitas herramientas de analíticas para poder medir los resultados, y que de esta forma sepas qué es lo que te funciona y que es lo que debes desechar.
De igual forma, existen otras que te pueden apoyar en las diferentes etapas del embudo.
Algunas incluso te pueden ayudar a crear contenido mucho más variado e interesante que te ayude a fortalecer la relevancia que tiene tu marca.
Algo que te vendrá de maravilla a mitad del embudo, algunos ejemplos pueden ser el software de edición de vídeos, plataformas para crear webinars o plataformas para hacer podcasts.
5. Trabaja la confianza a través de tus contenidos
Desde que están en la tapa hasta que llegan al fondo, es importante que durante las tres etapas del funnel trabajes la confianza que tiene tu audiencia en tu marca, ya que de esta forma no solo asegurarás una venta en BOFU, sino que te será mucho más fácil fidelizar a tus clientes.
Para conseguirlo lo mejor es crear contenido útil, no que sea útil para ti, sino que sea útil para ellos. A medida que vas creando contenido, pregúntate qué es lo que pueden llegar a necesitar tus potenciales clientes para satisfacer sus necesidades.
Además, recuerda siempre mostrar transparencia en todas las acciones que realices, ya sea eventos, conferencias, webinars, ebooks o simplemente en las entradas de tu blog.
Manteniendo una constante comunicación con tu audiencia, y respondiendo a todas las dudas que puedan llegar a tener.
6. La publicidad en Internet es un gran aliado
La publicidad en Internet y en redes sociales es una de las mejores ayudas que puedes utilizar para potenciar tus estrategias en el TOFU, MOFU, BOFU. Lo importante es saber cómo y cuándo utilizarla.
Personalmente te recomiendo que la utilices principalmente en el TOFU y en el BOFU.
Publicidad en el TOFU
Empecemos por el TOFU, aquí tu objetivo es incrementar la visibilidad, por lo que la publicidad resulta particularmente eficiente.
Puedes utilizar anuncios en redes sociales o en plataformas de vídeos como YouTube. Incluso puedes aprovechar algunas técnicas de blogging como lo pueden ser los artículos de invitado en blogs de terceros o la creación de enlaces en sitios webs.
Lo importante en este caso no es promocionar tu servicio o producto, sino tus contenidos, recuerda que tu objetivo es que te conozcan más personas.
Publicidad en el BOFU
En el caso del BOFU es diferente, ya que tu interés en esta última etapa es la de vender.
Y aquí sucede algo curioso, porque tus esfuerzos no solo van a ir dirigidos a aquellos usuarios que llevas nutriendo personalmente a lo largo del embudo de conversión, sino a cualquier otro usuario en Internet que, aunque no te conozca, se encuentra en la última etapa.
Es decir, ya sabe que necesita y está directamente buscando adquirir un producto o servicio.
La publicidad que utilizas en el BOFU debe enfocarse en incentivar a los usuarios a realizar una compra.
Promociona descuentos u ofertas, de modo que las posibilidades de que te escojan a ti aumenten. Y si puedes transmitir un sentimiento de urgencia, pues mucho mejor, ya que los usuarios interesados se verán en la necesidad de comprar tan pronto como sea posible.
De cierta forma se podría decir que dominar TOFU, MOFU y BOFU es el secreto para tener éxito con un negocio online.
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