Estamos bastante acostumbrados a hablar de precios «High Ticket» en los negocios digitales, pero conducir a un cliente que no te conoce de nada, directamente, a tu producto o servicio premium siempre genera resistencias. En otras palabras, son como barreras de entrada que hay que saber cómo gestionar y «eliminar» para captar clientes online.
Piénsalo, los negocios y las relaciones son exactamente lo mismo: interacciones basadas en la confianza para que ambas partes consigan lo que quieren. De la misma forma que no te casas con la primera persona que pasa, tampoco compras soluciones de cualquiera.
Por eso, se trata de construir un proceso de venta estratégico, paso a paso, para generar confianza progresiva en tu audiencia y convertirlos en clientes.
Escalera de valor
Se trata de una concatenación de diferentes productos o servicios, alineados de menos a más, para facilitar que tu potencial cliente confíe en ti y empiece a trabajar contigo por un primer producto o servicio más bajo y accesible. Y lo cierto es que todo empieza por tu contenido gratuito, que es tu primer producto, porque hace que tu potencial cliente piense y pruebe cosas que tú le has mostrado. Ahí consigues un anclaje de confianza y autoridad: el primer paso, es vital que todo esté alineado y exista coherencia.
Contenido gratuito
¿Cómo enfocarlo? La idea es que hables de TODO lo que ofreces, enfocándolo desde la perspectiva de qué hay que hacer, pero sin entrar en profundidad en cómo hacerlo. De esta forma conseguirás dos cosas: por un lado, elevas el nivel de conciencia de la persona con respecto a su problema y, por otra, generas la necesidad de compra al mostrarle justo lo que quiere conseguir.
Primera conversación con el cliente
Para captar clientes online, antes de hablar con ellos, ten preparada una lista de preguntas con todo lo que consideres que debes saber específicamente de su situación para, por un lado, que el propio cliente se responda a sí mismo con los argumentos de porqué necesita resolver su problema. Así, al mismo tiempo, te ayudará a determinar si de verdad puedes ayudarle. Deja que sea él quien hable, recuerda que sólo tienes una boca pero que, en cambio, tienes dos oídos/orejas para escuchar.
Así que aprende a escuchar y a preguntar para calibrar bien las necesidades de tu cliente.
Oferta inicial.
En esta primera sesión de toma de contacto permitirás que el potencial cliente te conozca mejor y se vaya generando más confianza. Lo ideal es que le ayudes con su problema concreto y sepas sondear (y despertar, si existe) con preguntas la necesidad de solucionar problemas mayores (oferta media y premium), para seguir trabajando juntos.
Oferta media.
Es el escalón intermedio de confianza de tu cliente. Aquí seguimos la misma dinámica que en la oferta inicial: entregamos la solución y aportamos más valor del inicialmente prometido con, por ejemplo, cosas complementarias. Asimismo, recuerda seguir explorando con preguntas la situación de tu cliente para detectar si puede necesitar más ayuda con tu oferta premium.
Oferta premium.
Este es el máximo rango de confianza de tu cliente ideal en ti. Implica que entregues lo mejor que tienes para resolver un problema grande. De nuevo, resuelve su problema con eficacia y valora aportar contenido complementario que sepas que puede ser útil a tu cliente.
Recoge testimonios.
Los testimonios y los casos de éxito son la prueba social que te van a permitir atraer a nuevos potenciales clientes, haciendo que la rueda vuelva a girar alimentando tu sistema. Además, un caso de éxito es un gatillo mental de confianza absoluta que, además, despierta deseo.
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