Con el Marketing Digital B2B (business to business) nos enfrentamos a un target con hábitos de compra muy concretos, ciclos de venta mucho más largos y necesidades muy específicas, por lo que nuestras estrategias de marketing tendrán que adaptarse a diferentes reglas.
Marketing B2B: principales características
Como decíamos al principio, B2B significa business to business, es decir, busca la venta de productos y servicios entre empresas en lugar de hacerlo directamente al consumidor, como ocurre con el marketing B2C (business to consumer).
Pero, ¿qué significa esto realmente? Hay muchas definiciones que lo explican, pero usemos esta de Salesforce : El marketing B2B es una práctica comercial en la que una empresa comercializa sus productos o servicios a posibles compradores. El marketing B2B se diferencia del B2C en que, en lugar de centrarse en los consumidores individuales, se centra únicamente en otras empresas.
Al estar dirigidas a empresas, las estrategias de marketing digital B2B presentan una serie de características diferentes:
- Motivación de compra: las empresas están motivadas por factores objetivos como la rentabilidad o la productividad.
- Target: un público B2B es más bien nicho y está muy focalizado, por lo que es más difícil de alcanzar.
- Enfoque: para convencer al público B2B de comprar, se debe utilizar un enfoque profundo y detallado que resalte la utilidad y las ventajas del producto o servicio.
- Ciclo de compra: el proceso de venta es más largo y a mayor escala, dado que la decisión de compra de las empresas es más premeditada.
Desafíos para los equipos de marketing B2B
El marketing para empresas presenta una serie de particularidades que se transforman en desafíos para el equipo que está encargado de ello.
1. Generar leads de calidad
La calidad por encima de la cantidad es la regla principal en la adquisición de leads B2B . Conocer bien a tu audiencia y crear campañas personalizadas que conecten directamente con ella es clave para lograrlo. Esto te permitirá construir relaciones sólidas y establecer un canal de comunicación efectivo con tu público objetivo.
2. Calcula el ROI de tus acciones de marketing
Todos los equipos de marketing dedican mucho tiempo a demostrar que las acciones que llevan a cabo ofrecen los resultados deseados y que, además, tienen un impacto positivo en la empresa (retorno de la inversión). No es una tarea fácil, ya que hay que recopilar datos, interpretarlos y tomar decisiones que nos lleven por el buen camino.
Utilizar las herramientas adecuadas e integrar toda la información es crucial para obtener datos de calidad, interpretarlos y luego responder a las preguntas clave de la empresa. Tableau , por ejemplo, es una plataforma de analítica que permite unificar los datos de marketing en una única plataforma y analizarlos para obtener información valiosa y procesable. Los cuadros de mando de Tableau ayudan a los equipos de marketing a tomar decisiones basadas en evidencias y a calcular el ROI de sus inversiones.
3. Alinear el trabajo de marketing y ventas
Los departamentos de marketing y ventas trabajan cada vez más juntos, dado que cuando están alineados, el rendimiento del negocio mejora, la cantidad de ingresos de la empresa aumenta y la experiencia del cliente es mucho más satisfactoria.
El equipo de marketing debe apoyar al equipo de ventas en las diferentes fases del ciclo de compra con el objetivo de conseguir más leads que compren el producto o servicio al final del camino. A medida que los procesos de compra se vuelven más complicados, la colaboración entre ambas partes se vuelve aún más importante.
4. Integrar la tecnología adecuada en los procesos
Disponer de las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia; de hecho, en este artículo veremos el importante papel que juega la tecnología en el marketing B2B. Sin embargo, también debemos recordar que tener el software incorrecto o implementarlo de forma incorrecta puede ser un error costoso.
Para evitar problemas, es importante dedicar tiempo a investigar y, sobre todo, dejarse asesorar por profesionales que conozcan las soluciones que existen en el mercado y sepan detectar cuál se adapta mejor a las necesidades específicas de la empresa. Además, pueden liderar su implementación para conseguir un funcionamiento óptimo de la herramienta y conseguir que todo el equipo sea capaz de utilizarla con confianza.
Estrategia de marketing B2B: Inbound + ABM
A la hora de planificar una estrategia de marketing B2B debemos aplicar una visión de Marketing 360º y utilizar al menos dos métodos fundamentales. Hablamos del Inbound Marketing y del Account Based Marketing (ABM).
El Inbound Marketing proporciona contenidos que atraen e involucran a un gran número de usuarios; el ABM hace que marketing y ventas trabajen juntos para seleccionar y proponer acciones específicas que ayuden a captar clientes potenciales altamente interesados a nivel empresarial.
Para seguir explorando la función de cada uno, el Inbound crea contenido para despertar el interés de un usuario, nutrirlo y, finalmente, convertirlo en cliente y embajador. Por otro lado, el ABM es mucho más específico. Las acciones se dirigen a clientes de alto valor, previamente identificados, y se les ofrece contenido altamente personalizado. Para entenderlo: es como ir a pescar a un lugar donde hay un montón de peces, incluso algunos que no queremos (inbound), y usar cebo para centrarnos exclusivamente en los que nos interesan (ABM).
¿Por qué debemos utilizar ambos en una estrategia de marketing digital B2B? Si aplicamos simplemente el inbound marketing, podríamos estar dejando pasar grandes oportunidades por no prestar la suficiente atención a los leads más valiosos. Y, por otro lado, si sólo trabajamos con ABM, estamos perdiendo la oportunidad de generar otro tipo de usuario que podría tener el potencial de convertirse en un buen lead. Por ello, debemos trabajar con ambas metodologías a la vez, ya que ambas se complementan, ya que el Inbound Marketing alimenta el funnel ABM.
Marketing y tecnología al servicio del B2B
Para llevar a cabo marketing digital B2B necesitamos las herramientas adecuadas. Sería imposible realizar una estrategia de inbound marketing sin contar con una plataforma de automatización de marketing o lanzar una campaña ABM a una cuenta de alto valor sin un CRM.
Como puedes observar, el marketing digital B2B requiere la orquestación de una serie de metodologías, estrategias, acciones y herramientas muy complejas. Por eso siempre recomendamos la ayuda y el asesoramiento de expertos con experiencia en el mercado B2B que ofrezcan una consulta inicial para revisar los objetivos del negocio.
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